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影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか(ロバート・B・チャルディーニ)

影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか
(2007/09/14)
ロバート・B・チャルディーニ

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心が勝手に反応しちゃう

 本書は承諾誘導に関する六つの原理、即ち「返報性」「コミットメントと一貫性」「社会的証明」「好意」「権威」「希少性」について説明している。承諾誘導の原理とは、人が自分で判断しているように思い込みながらも、実際はある条件を満たすと自動的に反応してしまう心理的仕組みのことである。

 返報性は極めて原初的な反応であり、これがあるゆえに文明は生まれたとも言える。経済の仕組みが存在しない時代に、恩を媒介にして、他者間の実質的取引関係が成立し、信頼関係が醸成されたのである。だが現在では、これを利用し、相手に借りがあると無意識に思わせることで、断りにくい雰囲気を作られてしまうのだ。
 コミットメントと一貫性は、一度自分が下した判断を盲信してしまう、一種の自己無謬性であろう。最初に下した判断が次に下す判断の根拠となり、明らかに間違った方向に進んでいても、それを無視してしまう働きがある。新興宗教にのめり込んでしまうのは、この辺りの反応が強く関係している。

 社会的証明は、自分と同様の立場の人間の保証を根拠とする影響だ。みんなが良いものだと言っているから良いもの、みんなが価値あると言っているから価値あるもの。自分の判断を他者に預け、それで安心してしまう働きである。行列に何となく並んでしまう心理は、これに関係しているのだろう。
 好意は読んで字のごとく、自分が好意を感じている人物を裏切りたくないという心理である。この好意は、一般的な意味での好きと言うことだけでなく、自分と名前が似ている、同じ格好をしているなど、類似性から感じる好意も含む。

 権威は、社会的地位が高い人物の意見に盲信する作用である。常識的に考えて明らかに間違っている行動であっても、権威を尊重する環境にあれば、それに自動的に従ってしまい、疑問を感じることもない。どこにでも居る普通の人が、命令されれば残虐な行為も行ってしまうというのは、これに関係している。
 希少性は、もう二度と手に入れられないかも知れないという機会損失に対する過剰な評価や、他の人が持たないものを持っているという優越感を感じる心理である。本当にそれが必要かどうかとは関係なく、焦燥感が必要性を決めてしまう。

 これを読むと、自分はそんな反応はしないと思いがちだが、実際は無意識にそういう行動を取ってしまう可能性があるということが分かる。それを避けるために重要なことは、自分は自動的に反応しがちだと言うことを自覚し、そうなりそうなときに、なぜそう反応するのかを冷静に問い直すことなのだ。
 一呼吸置く余裕がある限り、人間は意外に理知的でもある。




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